廣東省連鎖經營協會會長助理、本網總編輯黃華軍對話正佳企業有限公司總裁陳維民，慢慢向你道來“正逢佳時”。

　　    陳維民個人簡介：1969年入伍，1970-1972年在海軍北海艦隊航空兵從事新聞報道工作；1975年畢業于吉林大學哲學系；1983-1993年任軍事科學戰略研究部研究員，受嘉獎多次，立三等功一次；1994年起進入房地產行業，2001年至今任廣州市正佳企業有限公司總裁。
    資深戰略和策略研究專家，發表專著、專論上百萬字。1985年光明日報優秀知識分子榜上題名。
    近年來，在購物中心的開始實踐中，積極推進智能化、信息化系統在購物中心的運用；提出了郊區mall是郊區化的產物，而城市mall是國內城市化進程產物的理論。同時指出，城市化既是城市的擴大化也是城市的現代化，更是城和市的有機結合過程，對此購物中心均有特殊的地位和作用。

陳維民與黃華軍合影

“人騰正佳”：“那個場面就不是‘龍騰正佳’，根本就是‘人騰正佳’！”“就像是在10平方米的房子里開了兩三桌麻將那么熱鬧！”

黃華軍（下稱“黃”）：我們就從剛過去的十一黃金周說起吧。如果滿分是一百分，讓您給正佳在十一7天的表現打分，您會打多少？依據是什么？

陳維民（下稱“陳”）：打分就談不上了。恐龍展在國慶7天里給正佳帶來了700萬的客流，可以說是正佳的一個標志。那個場面就不是“龍騰正佳”，根本就是“人騰正佳”！連續7 天每天有超百萬客流量，這還沒在中國哪個單體購物中心見過。這么多的人能來到正佳，肯定不是為了同一個理由，而是因為各種各樣的理由。這也是購物中心的精彩之處，不單是購物，而是包含了很多其他和購物、休閑相關的因素。
   
黃：恐龍展的確是吸引了為數可觀的顧客，那這樣強大的人流量對場內商家銷售的拉動情況是怎樣的呢？

陳：據商場內初步統計，在這國慶7天正佳場內80%的商戶銷售額提高了1-3倍。

黃：據說一些商家還創下了很多個“第一”？

陳：對，比如百佳就在10月1日當天創下了全國單店銷售額的新記錄，永樂也在同一天突破了廣東單店的銷售記錄。在國慶期間新開張的臺灣涮涮鍋的老板沒見過這樣的陣勢，直呼“就像是在10平方米的房子里開了2、3桌麻將這么熱鬧！”食尚引7天賣出了1萬多串“恐龍蛋”。我的一個朋友10月1日來正佳玩，中午吃飯餐廳沒有位置，給我打了電話，不想晚上又給我電話：“在正佳逛了一天，晚上怎么還是沒位置吃飯啊！”
    在這7天里，每天都有一位集團公司的領導值班，晚上9點開當天的總結會，將會議紀要留給明天值班的人，這樣就不擔心接不上工作，10月1日晚的總結會開到了凌晨1點才結束。

黃：正佳這次可以說是打了個“勝仗”，您覺得還有哪些需要改進的地方呢？這也是我們很多網友關心的問題。

陳：是還有一些地方需要改進的，主要表現在以下幾方面：第一，與商家的互動還有很大的開拓余地。
   
黃：這點我也有一些體會，方式還可以有很多，比如說可以和場內的商家利用恐龍展聯合做一些促銷之類的活動。

陳：對，雖然這次的恐龍展得到了商家的大力支持，但現在所看到的銷售成效是展覽自然帶動，而非人為設計的，沒有完全利用起來。中國目前的消費現象已不是均衡消費，而是以突發性、節假日的消費為主。這種消費現象在國外很早就有了，美國的圣誕假日消費就達到全年消費50%以上。如果沒有很好地利用這樣的契機，就會錯過很好的機會。這就不是錯過一個國慶黃金周的事，而是錯過了占全年50%的銷售額。

黃：現在我們也在探討購物中心應該如何做好營銷，您對這次正佳的營銷怎么看？

陳：從黃金周的一些統計看來，來自珠三角周邊地區的顧客很多。在進入廣州的各個路口，包括火車站、汽車站，正佳的宣傳力度還不夠。像這樣能吸引日均上百萬人的活動，在政府既定規定里應該算是一個大型的活動，但到現在為止，顯然還沒有將這樣的大型商場活動列入政府管轄范圍。如果這樣的活動，不僅是正佳自己的事，而是被政府看作是全社會的事情，可能事情的發展就會是另外的局面。

   
要看團隊的業績：王健林說“正佳沒問題！”，“國慶接到的投訴比平常還少，都忙著做生意去了。”

黃：正佳以后還會舉辦類似的大型活動嗎？

陳：活動還是會繼續舉辦的。正佳從五一到現在舉辦的活動檔次越來越高，如果繼續往檔次上走將是對正佳營銷能力的考驗。一個活動的效果不能單方面以人流量的多少來衡量，要綜合各方面的因素考慮。如果說要看人流量的話，那正佳下次的活動是不是要吸引上千萬的人才叫成功呢？正佳也“裝”不下那么多人啊。

黃：這次正佳十一黃金周的人流量已經是創下國內記錄了。

陳：這么多的人來到正佳不是為了一個理由，而是由于這些人所需要的因素在正佳都有，所以才吸引了這么多的人。

黃：這次恐龍展的大獲全勝，離不開正佳整個管理經營團隊上下的通力合作。從正佳動工到現在，在我看來，現在這批團隊應該是比較具有拼搏精神、具有活力也是比較穩定的一支團隊，不知道您是怎樣看的？

陳：評價一個團隊可以有很多角度，但最關鍵的標準還是這個團隊做出的業績。在不到四年的時間，正佳已經發展到現在的狀態，而上海正大廣場用了8年，臺灣的京華面積是正佳的一半，卻花了15年的時間。正佳每平方米的綜合成本控制在一萬元以內，而正大廣場估計近一萬五千元，天河城為八千多元，但這是上個世紀的價格水平。
    其次，在正佳開業之前經營團隊完成了95%的招商。且不說所招商家的質量，單就這么短的時間所招商家的數量已經很少見了，而且租金水平都比較理想。第三，在招商任務圓滿完成的情況下，還要注意商戶、品牌的組合。在正佳開業當天只有8戶商家開門迎客，現在已經達到了90%的開業面積。等于是每天以上千平方米的速度在開業。
    大連萬達集團董事長王健林，平常聽外界評價正佳的是是非非，這回趁著第二屆商業地產博覽會的機會也到正佳參觀了一回，是在正常工作日來的。他對正佳的評價是：“這場沒問題！”

黃：很多業內行家現在都說正佳的走勢不錯，在往好的方向發展。很快就是正佳開業一周年的日子了，我想發展的態勢會越來越好的。

陳：我們的工作還有很多不足的地方。但這并不影響整個項目的運作，只是會影響正佳快一點成功還是慢一點成功的時間問題。

黃：感覺現在正佳的團隊在對待租戶、消費者方面，態度和服務意識在不斷加強。

陳：全面的人性化服務，是整個行業的要求。但也不能僅僅談服務，而是有這么多的人來正佳，這么多的人來消費。正佳有專門的服務中心，在國慶的7天時間里，服務中心接到的投訴比平常少很多，租戶們都忙著做生意去了。

黃：是啊，必須在發展中解決問題。

陳：當然，要將服務意識貫徹到位，不是一朝一夕的事，而是需要日積月累的。

   
“購物中心需要復合型人才，就是我們說的‘O’型人才，什么都要通，什么都要懂。”

黃：我也是正佳成長的一位見證者，從2001年到現在的四年時間里，您在正佳感受最深的是什么？

陳：正佳項目從頭至尾我都參與了，正佳經過這么多的風風雨雨，現在這樣的成績真讓人感到欣慰。來到正佳，時間越長越自然地把它不作為生意，而是作為事業來干。購物中心是中國最新的商業業態，是復合型的。從最本質上講，復合型的業態需要復合型的人才，比如說保安，從他的專業角度來講是負責商場的安全問題，但還要熟悉商場的整體環境。目前正佳的團隊還主要是按照部門職責在履行義務，下一步需往復合型發展。

黃：這也將是正佳未來的發展方向嗎？

陳：目前中國購物中心的團隊，都是過去從事相關職業的專業人才。但一旦參與購物中心這種復合型業態的經營管理，人才就要從專業型向復合型提升，現在出現的問題主要就是人才的綜合素質不夠。這并不是否定專業化人才，只不過從事購物中心的經營管理就是需要復合型人才。就是我們說的“O”型人才，什么都要通，什么都要懂。按照過去的說法，就是強調“一專多能”。

購物中心與城市化：“身邊的商業只解決基本生活問題，突發性、集中性的消費人們還是喜歡去自己感興趣的地方。”“購物中心需要城市化，城市化也需要購物中心。”

黃：您覺得正佳要取得成功的重要因素有哪些？

陳：購物中心是綜合業態，其發展主要取決于社會經濟發展水平。第一代mall是shopping mall，以1000- 2000美金起步，正佳屬于第二代的living mall，以3000-4000美金起步。現在天河商圈已經有這么多mall，但為什么還可以有經營的空間，還有這么多的商家想進來，是因為社會經濟越發展，社會的消費總量就越大，整個市場的“蛋糕”就越來越大。不僅僅是相互之間的競爭，更重要的是要將市場的“蛋糕”做大，這樣大家才能有共同發展的空間。
 
黃：很有道理，從飛揚影城在天河城和正佳的成功經營就可看出一二。

陳：購物中心在國際上是投資大、回報慢、用期長的項目，標準的回報期是15年。但為什么天河城只花了8年時間就能收回投資呢？最重要的原因是那個時期中國經濟發展速度比國際速度快一倍。廣州現在的人均GDP是6800美元，而當時1996年天河城開業的時候是2000多美元，已經增長了幾倍。而且城市人口還在不斷以飛快的速度遞增，這就說明了市場需求在不斷擴大，供應也要不斷的擴大。

黃：能否談談購物中心與城市化的關系。

陳：國內大型購物中心與城市化是息息相關的，正佳就是一塊絕版寶地。正佳的成功，很大程度上受益于廣州的城市化進程。在廣州老城區就不可能有這樣的面積、這樣的交通環境建設這樣一個購物中心。新城區沒有很多歷史負擔，而沒有城市化浪潮正佳也不會成為廣州新的城市中心。

黃：正佳的出現其實也加快了廣州的城市化進程。

陳：城市是城和市的結合，城市的現代化、擴大化離不開市的現代化和擴大化。而mall作為市的最高商業業態就成為了一道亮麗的風景線。城市化用地不是無限量的，其實星羅棋布的傳統商業或許會占據更多的用地而沒有發揮出相應的作用，而mall是集約化的商業模式。不僅可以將傳統零散的商業業態進行有效組合，還可以最大限度地發揮土地的功能。
    現在消費者的消費心理也在發生變化，身邊的商業只解決基本生活問題，突發性、集中性的消費人們還是喜歡去自己感興趣的地方。有統計數據表明廣州幾年黃金周有一半的消費是大型商場里面完成。

黃：正佳既是城市化進程的體現，也在不斷地推進城市化進程。

陳：我們以前說購物中心需要城市化，而現在則應該是購物中心需要城市化，城市化也需要購物中心。華南mall不管成功與否，但它的初衷就是想通過購物中心形成新的城區。

  
購物中心發展規律：“豆漿單賣只是豆漿，豆漿+油條就是復合消費。”  

黃：您從事房地產行業也有很長時間了，來正佳也已經有五年了。在您看來，目前中國的購物中心發展有什么共同的規律嗎？

陳：現在正佳每周都有很多人來考察，考察團一個接一個。我總結了一下，主要在那么幾個方面，第一是規劃。凡是較大的商業場所，不僅要納入當地商業網點規劃，將來還要納入城市總體規劃。如果一個大型商業物業的發展和城市化方向不同，就不能享受或不能很好地享受到城市化帶來的種種利好。如地鐵的開通就對商業網點非常重要，而這只能由政府的城市發展規劃來決定，很多內地商業網點享受不到這樣的利好條件，就會成為其發展的硬傷。
    第二，必須與當地經濟發展水平相適應。比如說像正佳一樣的第二代living mall，在西北恐怕沒有這么好的發展空間，第一代的shopping mall或許還可以。發達地區的百貨業受到上下業態的壓迫，下面是定價更低的超市，上面是綜合的商業模式mall。在內地的很多地方連百貨業態都缺乏發展，更別說是shoppingmall了。當然，有沒有人有膽量建設像正佳這樣體量的購物中心是另外一回事。
    第三，對交通要求高。香港的購物中心基本上都通地鐵口，有的甚至是多條。我們國慶的時候也對天河路的交通有擔憂，擔心車進不來、出不去。政府對這個問題也很關注，現在廣州中軸線在地下會有纜車經過正佳。這樣的事情很多時候都由政府控制，發展商根本沒有辦法。
    第四，業態新，沒有現成的人才，完全靠打造。現在很多購物中心的團隊都是以前在百貨、超市從事過相關職業的。但購物中心更需要復合型人才。比如百貨、超市的促銷和購物中心的營銷就是兩碼事，需要復合型人才去操作。

黃：對。促銷只是令產品貶值銷售，而營銷則是令產品增值。

陳：對，您一語道破。吃、喝、玩、樂的復合消費，需要進行的場所有復合功能，才能承擔復合消費。第二代的living mall就是具備這樣功能的場所。豆漿單賣只是豆漿，豆漿+油條就是復合消費了。

體驗永遠不過剩：“營養會過剩但美味不過剩”“mall代表了新的商業模式，這種模式之所以有生存的空間，是因為適應了新的生活模式。”

   
黃：您如何理解正佳“體驗之都”的定位呢？

陳：傳統零售業的商品幾乎百分之百是過剩產業，經營者只能折價將商品賣出，但體驗永遠不過剩。營養有過剩的，但美味不過剩。我們就要經營不過剩的商品。

黃：而mall主要就是提供體驗的場所、載體，必須從一站式購物走向體驗式。

陳：從行為上是一站式消費，正佳的這個概念最早是謝董事長提出來的，非常精辟。幾年前就讓我們學習《體驗經濟》這本專著。

黃：這也是為什么現在珠三角地區的購物中心漸漸明白，購物中心不僅需要百貨、超市，還要有餐飲、電影院和娛樂。
 
陳：購物中心不能只做傳統零售，這樣就不能揚長避短。不是把所有傳統零售業態統統搬進購物中心就可以了。
 
黃：如果飛揚電影城在后期沒有進駐天河城的話，天河城或許仍然是“購物有余，休閑不足。”

黃：最后想問問您，正佳在您心目中代表了什么？在廣州又代表了什么？

陳：代表了新的商業模式，這種模式之所以有生存的空間，是因為適應了新的生活模式。以前人們消費的時候關注的是“省”，可以為了買到最便宜的東西從東跑到西。但現在是以“值”為最核心的衡量標準。要創造出讓消費者有“值”的感覺就是成功了。
    購物中心是學習型業態，每天都在學習，沒有既成的模式。

網友提問：據我們所知，您做過工，當過兵，上過大學，也搞過新聞，這些經歷和現在的工作有什么聯系嗎？
陳：我想引用一位諾貝爾獎獲得者的一句話“世界是一個世界，原理是一個原理。”