以下為演講實(shí)錄：　　

　　首先，今天下午能到這里受品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的邀請(qǐng)，參加這個(gè)會(huì)我感到非常榮幸。首先對(duì)在座的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位媒體的朋友，下午好！謝謝大家！

　　我這個(gè)企業(yè)我看了一下，沒(méi)有剛才幾位嘉賓有名，大家可能不太了解我的企業(yè)。我把我的企業(yè)簡(jiǎn)單說(shuō)一下。我這個(gè)企業(yè)剛才大家看了一下，最主要的一個(gè)企業(yè)是宏圖三胞，我們有三塊產(chǎn)業(yè)，一個(gè)是宏圖高科，宏圖三胞是三胞和宏圖共同合資的，還有一塊是地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。今天我要分享的是我對(duì)宏圖三胞的一些認(rèn)識(shí)和心得，想跟大家分享一下。

　　我們一直在思考一個(gè)問(wèn)題，就是進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)從上個(gè)世紀(jì)末到現(xiàn)在以后，全球都在沃爾瑪化，都在連鎖化，從百貨商品到家電，以及到IT產(chǎn)品都在沃爾瑪化。為什么全球都在走向連鎖呢？連鎖跟傳統(tǒng)的商業(yè)模式之間他本質(zhì)的意義，本質(zhì)的不同到底在什么地方呢？我一直在思考這個(gè)問(wèn)題。實(shí)際沒(méi)有連鎖之前，人們也在購(gòu)物，也在消費(fèi)，為什么這么快的速度特別進(jìn)入21世紀(jì)以后，從電器連鎖到百貨連鎖，到洋連鎖，土連鎖，以至于到現(xiàn)在的IT連鎖都能夠發(fā)展起來(lái)。原因到底在哪里？我是這樣想的。連鎖跟傳統(tǒng)的商業(yè)模式之間最大的區(qū)別在于連鎖我認(rèn)為具備了誠(chéng)信的基因。傳統(tǒng)的商業(yè)模式在誠(chéng)信方面缺乏誠(chéng)信的本質(zhì)屬性。

　　因?yàn)檫B鎖以客戶(hù)為導(dǎo)向，賣(mài)所有的產(chǎn)品都賺錢(qián)。所以連鎖的品牌樹(shù)立的是一個(gè)長(zhǎng)鎖的品牌。從本質(zhì)上來(lái)講連鎖不應(yīng)該是廠(chǎng)家的代言人，不應(yīng)該是產(chǎn)品的代言人，應(yīng)該是客戶(hù)的代言人。所以我認(rèn)為正因?yàn)槿绱�，所以我覺(jué)得連鎖應(yīng)該講從本質(zhì)上具備了能夠誠(chéng)信的基因。比如說(shuō)宏圖三胞的連鎖，我對(duì)我7000個(gè)銷(xiāo)售人員的要求就是客戶(hù)到我的店里面你要首先問(wèn)他的話(huà)就是您想花多少錢(qián)，想買(mǎi)電腦干什么用，第二句話(huà)才是我推薦哪種牌子最適合你。我覺(jué)得這跟傳統(tǒng)的售賣(mài)方式最大的區(qū)別在于，傳統(tǒng)的售賣(mài)方式是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的。比如說(shuō)你進(jìn)入到賣(mài)惠普的電腦城，到賣(mài)惠普的店里面，他肯定說(shuō)惠普IBM好。你到IBM的店里，他一定說(shuō)IBM比惠普好。因?yàn)樗�是產(chǎn)品的代言人。所以我認(rèn)為連鎖最本質(zhì)的，生存的道理和發(fā)展的道理是它具備了誠(chéng)信的基因。而隨著人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展，我覺(jué)得人們更喜歡購(gòu)物需要一種誠(chéng)信的環(huán)境，所以我認(rèn)為連鎖才能這么蓬勃的發(fā)展。我覺(jué)得這是最大的區(qū)別，當(dāng)然也不可否認(rèn)具備誠(chéng)信的基因也不代表誠(chéng)信。

　　所以在電腦城我相信在座的可能都有在電腦城有過(guò)不愉快的經(jīng)歷。我也非常坦率的跟大家講，我是93年從電腦城下來(lái)，就在南京的珠江路做電腦的，后來(lái)在電腦城里面搞了一個(gè)包廂。所以我非常知道電腦城的弊端在哪里，所以我才開(kāi)了IT的連鎖。對(duì)于連鎖我首先認(rèn)為連鎖應(yīng)該符合發(fā)展的道理。應(yīng)該能夠蓬勃發(fā)展。

　　對(duì)于IT的連鎖可能大家都不太了解，IT產(chǎn)品的連鎖是什么？宏圖三胞這個(gè)企業(yè)，到今年年底我們有120家店，現(xiàn)在大家關(guān)注股市的話(huà)，也知道宏圖高科在一個(gè)月前是停牌的。我也宣布把宏圖三胞整體上市。宏圖三胞是中國(guó)第一家IT企業(yè)的連鎖。明年預(yù)計(jì)我們會(huì)突破260家店，明年我們的銷(xiāo)售額會(huì)突破100多個(gè)億。今年大概在60個(gè)億左右，這樣的形式。我們每家店的面積是在1500—2000平方米左右。目前我們的店主要在江蘇、安徽、上海和浙江，今年年初我們進(jìn)了北京，目前在北京大概有十家店，我們?cè)谏綎|也有一家店，福建有兩家店。為了明年的發(fā)展，我們?cè)谌珖?guó)也布了一些點(diǎn)。

　　剛才講了連鎖的本質(zhì)意義。IT連鎖，我認(rèn)為上個(gè)世紀(jì)人類(lèi)最大的貢獻(xiàn)是計(jì)算機(jī)的發(fā)展，我認(rèn)為計(jì)算機(jī)這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)明不斷引領(lǐng)人類(lèi)社會(huì)往前發(fā)展。上個(gè)世紀(jì)出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)了多媒體以后，人們用計(jì)算機(jī)開(kāi)始打游戲，做通訊。計(jì)算機(jī)的應(yīng)用范圍也逐步的擴(kuò)大了。很多學(xué)生從一開(kāi)始就要學(xué)電腦了，因?yàn)橛?jì)算機(jī)已經(jīng)從專(zhuān)業(yè)的需求變成了普通百姓日常的需求。這樣的話(huà)，人們可能就不懂的人要買(mǎi)電腦了。大家可能就不太敢去電腦城了。剛才我已經(jīng)講了電腦城本身的售賣(mài)方式里是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的。電腦城一定是利用信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)使得大家售賣(mài)電腦的。我在電腦城干過(guò)，我也坦率的講，那時(shí)候在電腦城訓(xùn)練銷(xiāo)售的時(shí)候，要求這個(gè)銷(xiāo)售3分鐘之內(nèi)判斷出這個(gè)客戶(hù)有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，懂不懂，能不能宰他。我們會(huì)使用非常多的招數(shù)，比如說(shuō)會(huì)試探這個(gè)客戶(hù)，另外我們會(huì)故意的講一個(gè)技術(shù)的問(wèn)題。如果他聽(tīng)不懂，我們就會(huì)把一個(gè)很便宜的東西，很貴的賣(mài)給他。電腦城，沒(méi)有15%的毛利，根本連房租都擋不掉。電腦城是一家一戶(hù)招租的，每一戶(hù)進(jìn)去都是租人家的地方。電腦城為什么能生存？生存的意義就在于有很多的品牌，所以他可以信息不對(duì)稱(chēng)，他可以利用他的熱情，利用他的好客，利用他貌似的專(zhuān)業(yè)贏得客戶(hù)。這個(gè)我覺(jué)得是目前電腦城生存。電腦城我認(rèn)為是中國(guó)資本主義發(fā)展的萌芽，就在電腦城。

　　為什么呢？IT產(chǎn)品對(duì)于中國(guó)來(lái)講，我們國(guó)家沒(méi)有，過(guò)去是沒(méi)有的。IT產(chǎn)品一直是舶來(lái)品，所以從有IT產(chǎn)品的時(shí)候，就是走私。每個(gè)城市都有一條街，就像北京的中關(guān)村，南京的珠江路，各地都有這么一條街，都有幾個(gè)電腦城，然后都是一些零散的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者具體在那里。所以這就形成了當(dāng)時(shí)的電腦城的售賣(mài)方式，所以也養(yǎng)成了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于IT購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣，就是到電腦城去。而電腦城隨著今天的發(fā)展，隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，隨著購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的變化，我覺(jué)得電腦城正在走向沒(méi)落。因?yàn)槲业矫绹?guó)、英國(guó)也都去看了，現(xiàn)在在美國(guó)、英國(guó)也有電腦城，但是很少。比如說(shuō)倫敦有一個(gè)電腦城，那里基本上賣(mài)二手電腦，和一些很偏門(mén)的東西了。每個(gè)城市我認(rèn)為還會(huì)有電腦城。我覺(jué)得在中國(guó)電腦城仍然有生存的空間，因?yàn)橹袊?guó)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)但是政府治理還不完全跟得上的情況下，有一些東西是在大店沒(méi)辦法賣(mài)的。所以電腦城還是有生存的空間，但是從產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，電腦城無(wú)論從誠(chéng)信的角度，還是從品牌的集中度來(lái)看，我講一個(gè)例子，大家可以知道的，現(xiàn)在電腦城很少賣(mài)臺(tái)式機(jī)的了。全世界不超過(guò)5、6個(gè)，聯(lián)想、方正、戴爾、惠普、同方�；�本上臺(tái)式機(jī)品牌就剩5、6個(gè)了。所以沒(méi)辦法信息不對(duì)稱(chēng)了。這樣電腦城就開(kāi)始慢慢往下退了。明年，最遲猴年筆記本也會(huì)推出電腦城了。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，到5、6個(gè)牌子的時(shí)候，電腦城又沒(méi)有辦法存在了。到后年我相信數(shù)碼產(chǎn)品集中到幾個(gè)大牌子的時(shí)候，電腦城又會(huì)退出了。所以從產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，從客戶(hù)需求的趨勢(shì)看，我覺(jué)得電腦城在慢慢走向衰落。但是我也非常坦率的講，電腦城和電腦公司目前還是IT銷(xiāo)售的一個(gè)主要的場(chǎng)所。

　　我估計(jì)在2007年，中國(guó)IT大概有兩千個(gè)億，我們算了一下，電腦城和我們這樣的IT連鎖，再加上電腦公司，大概占了市場(chǎng)97%，非IT的銷(xiāo)售渠道只占了3.5%左右。所以電腦城的市場(chǎng)目前還很大，但是逐步一定會(huì)退出。所以宏圖三胞的發(fā)展和生存，就是想去占領(lǐng)這塊市場(chǎng)。我們的發(fā)展從2001年，我開(kāi)第一家店，到現(xiàn)在開(kāi)到100家店，都是翻倍的在增長(zhǎng)。

　　我也不可否認(rèn)的說(shuō)，IT連鎖有IT連鎖自身的特性。今天有人問(wèn)我，家電現(xiàn)在也在做IT產(chǎn)品，你認(rèn)為怎么樣？我告訴他一句話(huà)，我說(shuō)你知道不知道沃爾瑪也在賣(mài)電腦呢？家樂(lè)福也在賣(mài)電腦呢。沃爾瑪還賣(mài)冰箱洗衣機(jī)呢，但是我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)有一個(gè)企業(yè)的基因，這個(gè)基因是根據(jù)最終是來(lái)源于他所做的產(chǎn)品。IT產(chǎn)品有它自身的特點(diǎn)。所以我認(rèn)為電腦城這一塊的市場(chǎng)會(huì)逐步的被連鎖，被IT的專(zhuān)業(yè)連鎖取代。但是IT的市場(chǎng)銷(xiāo)售方式又不是普普通通的你說(shuō)百貨賣(mài)電腦就能賣(mài)好的。因?yàn)镮T產(chǎn)品最主要的特性在于IT產(chǎn)品是根據(jù)科技的發(fā)展，造成需求功能的不斷的變化去滿(mǎn)足別人需求的。我相信各位可能是因?yàn)殡娔XCPU的速度變化，功能變化換一臺(tái)電腦，或者出一臺(tái)新款的電腦換電腦，但是絕對(duì)不會(huì)因?yàn)橄匆聶C(jī)多了一個(gè)功能就把洗衣機(jī)換了。也不會(huì)因?yàn)椴孰姸嗔艘粋�(gè)功能就換一個(gè)彩電。這個(gè)就是IT產(chǎn)品跟百貨產(chǎn)品，跟家電產(chǎn)品最大的區(qū)別。IT產(chǎn)品是按照摩爾定律的方式，他是每一個(gè)季度速度變化，CPU速度變化帶領(lǐng)了IT產(chǎn)品功能的變化，這種變化滿(mǎn)足人們需求的變化。這就帶來(lái)了他銷(xiāo)售的屬性也不一樣。

　　我做IT出身，我很清楚，一個(gè)IT產(chǎn)品，一個(gè)CPU，一個(gè)英特爾CPU，我告訴大家，一個(gè)英特爾CPU的物理成本不超過(guò)5個(gè)美金，但是剛出來(lái)的時(shí)候賣(mài)200美金。每個(gè)季度英特爾的CPU會(huì)以30美金的速度往下跌。你相信一個(gè)CPU跌到30美金的時(shí)候這個(gè)CPU就落幕了。但是大家返過(guò)來(lái)看，一個(gè)計(jì)算機(jī)IT產(chǎn)品，最主要的價(jià)值，最主要的功能就是CPU。CPU的變化帶來(lái)了主板的變化，硬盤(pán)的變化。一個(gè)冰箱、洗衣機(jī)，百分之七、八的成本是原材料的成本。IT百分之七、八十的成本是人力的成本，所以他有降價(jià)的空間，這種空間帶領(lǐng)了人類(lèi)的需求。IT產(chǎn)品由于產(chǎn)品的不同，所以帶來(lái)了他的售賣(mài)方式的不同。我們大家知道宏圖三胞的IT產(chǎn)品有哪些呢？正因?yàn)槲覀兘?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同，所以我把宏圖三胞定義為連鎖企業(yè)的形式加電腦公司的實(shí)質(zhì)，所以我們公司大多數(shù)干部是做IT出身的。我們天天研究英特爾和IBM的產(chǎn)品變化趨勢(shì)，然后我們才能定制我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在在華東市場(chǎng)基本上占了零售份額的40%。宏圖三胞經(jīng)營(yíng)臺(tái)式機(jī)、筆記本、數(shù)碼產(chǎn)品、還有宏圖電腦，還有兩千多人的一個(gè)紅色客車(chē)的客戶(hù)隊(duì)伍。我認(rèn)為百貨產(chǎn)品是不用調(diào)試的，除了空調(diào)以外都不用怎么調(diào)的。所以IT產(chǎn)業(yè)有它專(zhuān)業(yè)的特征。我們的目標(biāo)也是把宏圖三胞打造成中國(guó)最專(zhuān)業(yè)的IT連鎖，也打造成在英國(guó)有一個(gè)最大的連鎖集團(tuán)，他下屬的兩家公司一個(gè)是PCWord，這個(gè)企業(yè)是他最賺錢(qián)的企業(yè)。他下屬的兩家企業(yè)都是店面一樣的。我明白了，IT連鎖的特點(diǎn)是由IT本身的規(guī)律造成的。

　　一個(gè)電腦是由13個(gè)零件組成的，DIY在中國(guó)的銷(xiāo)售量去年是3000萬(wàn)臺(tái)。IT有他自身的銷(xiāo)售方式。我也希望把宏圖三胞打造成中國(guó)的PCWord，在2010年我們要開(kāi)到500家店，我們要成為一個(gè)最賺錢(qián)的專(zhuān)業(yè)連鎖企業(yè)。謝謝大家！