房向前

    走出去才是出路

    2006年1月至9月，廣州友誼實現(xiàn)利潤總額同比增長34.5%的驕人成績。但是，沒有合適的投資項目，單店的銷售挖潛畢竟有限。已經(jīng)在廣州開出三家門店的廣州友誼，因為其定位高端百貨的原因，不大可能在這個城市再作延伸。去年開始，廣州友誼的團隊就四處尋找合適的投資項目，“我們不打算進行品牌輸出，每開一家店都將是自己直營。”廣州友誼的選點更為謹慎。

    據(jù)悉，廣州友誼專門聘請了國內(nèi)知名的專業(yè)調(diào)查公司為南寧店項目作了大量的可行性研究，據(jù)調(diào)查，南寧市近年GDP保持近15%的復合增長，目前在南寧市，家庭月收入過萬元的高收入群體占其人口總量的41.07%，當?shù)厥忻竦南�費習慣和文化與廣州較為相似。廣州友誼商店股份有限公司董事長房向前認為，“此次進軍南寧，是廣州友誼跨省異地經(jīng)營的首次嘗試，同時也意味著其即將正式啟動南中國高檔百貨連鎖的戰(zhàn)略布局，加快布點擴張速度，以搶占國內(nèi)的高端消費市場。”

    作為高端百貨，其發(fā)展自然有著其基本的因素。房向前表示，決定是否能發(fā)展高端百貨，首先是所處的城市、商圈；然后是商場的面積和裝修風格；在商品方面要有一定比例的國際一線品牌，以及一定類別的國際一線品牌，如化妝品之類的；在管理方面相對來說對員工的要求更高；最后是有一些當?shù)卣J可的高端品牌，當?shù)赜邢�費力并有一定忠誠度的固定消費群。是否能夠大力發(fā)展高端百貨，和整個社會的發(fā)達程度有關。

    友誼的商業(yè)文化

    百貨零售業(yè)一貫被認為是競爭激烈的傳統(tǒng)行業(yè)，業(yè)績很難有大的突破，但廣州友誼的經(jīng)營業(yè)績卻能連續(xù)三年持續(xù)增長，2005年1－9月實現(xiàn)利潤總額已超過一億元。“讓顧客第一時間體驗世界的最新潮流，這是廣州友誼商品品牌經(jīng)營的最直接的表現(xiàn)。”據(jù)房向前介紹，廣州友誼現(xiàn)有國際著名品牌160多個，其中國際一線品牌60多個。為了讓顧客能夠體驗到世界的最新潮流，廣州友誼注重商品品牌的開發(fā)和傳播。通過商品展示，為顧客精心構筑一個配套、連帶的商品系列，為顧客提供一個時尚生活的新體驗、新夢想。“不僅是賣東西，更是傳播一種商業(yè)文化。”

    依托公司的VIP顧客，廣州友誼的許多營銷活動都和高品位文化相關聯(lián)。通過各種形式的營銷活動，向顧客傳遞最新的商品信息，同時也傳播著品牌背后的商業(yè)文化，讓顧客在消費中獲得額外的精神滿足。在VIP增值服務的拓展上，廣州友誼選擇一些與其高端定位相一致的團體進行合作，比如名車俱樂部、高爾夫球會等精英團體，相互間的貴賓資源共享，V　I　P　卡互相享用。通過VIP客戶活動，廣州友誼還著力營造一種互動性的品牌傳播方式，使顧客不但認同友誼的品牌，還產(chǎn)生“能夠在廣州友誼經(jīng)營的品牌一定是名牌”的聯(lián)想，讓品牌合作商以能和廣州友誼合作為榮，在商品的質(zhì)量與服務方面不斷提升附加值，最終雙方都在社會上形成一種優(yōu)質(zhì)品牌印象。
   

    高端百貨異地連鎖極富挑戰(zhàn)

    “友誼業(yè)績的提升，不僅僅是因為近兩年國內(nèi)奢侈品市場消費增長強勁。”房向前表示，經(jīng)過幾年的業(yè)務及管理整合、創(chuàng)新，公司內(nèi)在的盈利能力有了質(zhì)的提升也是一個重要原因。

　　友誼進行了準確的經(jīng)營定位，選擇“具有中高收入水平與消費能力、追求時尚消費與新生活方式的革新型顧客”作為主要目標顧客，把資源集中投放在企業(yè)最擅長、最有優(yōu)勢的領域。上市對一個公司不僅僅意味著融資，內(nèi)部的經(jīng)營管理體制也會更規(guī)范、透明，上市對公司也意味著更大的約束和壓力。為確保企業(yè)資產(chǎn)的保值增值和爭取股東利益的最大化，近2~3年，友誼在穩(wěn)健的拓展企業(yè)網(wǎng)點、擴大市場份額的同時，還不斷地對現(xiàn)有商場店面的經(jīng)營布局、商品結構進行調(diào)整優(yōu)化，更好地堅持、突出廣州友誼的特色。

    對于1996年，房向前依然記憶猶新。“那一年是中國百貨也是廣州百貨發(fā)展的拐點。從世界范圍的角度來看，現(xiàn)在是中國百貨重新興旺的時候。”友誼在南寧的布點，是要抓住中國百貨興旺年的發(fā)展契機。如何更有效地發(fā)掘各地“金字塔尖”消費人群的潛力，并很快地適應異地的消費文化和消費習慣，且讓我們拭目以待。