就在奢侈品牌紛紛進(jìn)軍中國(guó)二三線城市時(shí)，人們對(duì)于奢侈品牌的擔(dān)憂也隨之出現(xiàn)：大舉擴(kuò)張后，奢侈品牌能保持其高端品牌形象嗎？

　　據(jù)世界奢侈品協(xié)會(huì)《2010-2011年中國(guó)奢侈品消費(fèi)城市調(diào)查報(bào)告》，中國(guó)奢侈品消費(fèi)能力前三分別是杭州、溫州和青島。2010年，奢侈品牌紛紛走出“北上廣”，開始挺進(jìn)內(nèi)陸二三線城市。

　　100多個(gè)國(guó)際頂級(jí)品牌正在加速中國(guó)各地奢侈品市場(chǎng)的布局，專賣店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到上千家，除了北京、上海、廣州等大城市，中西部城市的分店也如雨后春筍般涌現(xiàn)。法國(guó)奢侈品牌路易·威登在中國(guó)的22個(gè)城市開了27家專賣店，其中包括長(zhǎng)沙、西安、青島、廈門、無(wú)錫、溫州等二三線城市，寧波、杭州則云集了幾乎所有的國(guó)際奢侈品大牌。美國(guó)頂級(jí)奢侈品牌拉夫·勞倫總裁羅格·法拉赫最近在一個(gè)奢侈品論壇上表示，中國(guó)許多二三線城市消費(fèi)者需求正在釋放，除了在一線城市增加投入，也必須在這些地方開辟新市場(chǎng)。

　　那么，是什么因素讓奢侈品牌紛紛深入中國(guó)二三線城市市場(chǎng)？這樣的戰(zhàn)略布局，對(duì)于其高端的品牌形象是否會(huì)有負(fù)面影響？

　　未來(lái)的財(cái)富高地

　　奢侈品牌大舉挺進(jìn)二三線市場(chǎng)，首先是看到了這個(gè)市場(chǎng)巨大的購(gòu)買力。中國(guó)快速的城市化，以及大城市以外地區(qū)的財(cái)富增長(zhǎng)，孕育了大量二三線城市奢侈品消費(fèi)者。貝恩公司研究顯示，2008~2009年，中國(guó)奢侈品消費(fèi)增長(zhǎng)中超過(guò)60%來(lái)自珠海、紹興、無(wú)錫這樣的二三線城市。鄭州、成都等地奢侈品的銷售業(yè)績(jī)也彰顯了二三線城市的雄厚消費(fèi)力和商機(jī)。

　　據(jù)麥肯錫的一份調(diào)查顯示，北京、上海、深圳、廣州等城市目前集中了中國(guó)30%左右的富人，但是到2015年，75%的富人將生活在二三線城市及一些非沿海城市。高盛銀行則預(yù)測(cè)，中國(guó)未來(lái)5年內(nèi)愿意消費(fèi)奢侈品的人會(huì)從4000萬(wàn)增至1億6000萬(wàn)人，主要集中在二三線城市。二三線城市作為奢侈品消費(fèi)未來(lái)的主力戰(zhàn)場(chǎng)，有廣闊的開發(fā)前景，這也是眾多奢侈品牌搶灘中國(guó)二三線城市的主要推動(dòng)力。

　　和大城市高額生活成本相比，二三線城市居民花銷更少，在石油、電力、電信等行業(yè)工作的員工收入?yún)s是一線城市水準(zhǔn)，他們也構(gòu)成了奢侈品消費(fèi)的主力軍。作為新增奢侈品消費(fèi)者的主體，二三線城市消費(fèi)的消費(fèi)金額幾乎等同甚至超過(guò)一線城市同等收入的消費(fèi)者。根據(jù)世界奢侈品協(xié)會(huì)《2010-2011年中國(guó)奢侈品消費(fèi)城市調(diào)查報(bào)告》顯示，中國(guó)奢侈品消費(fèi)能力前三個(gè)城市分別是杭州、溫州和青島。

　　而灰色收入也許能夠提供支撐購(gòu)買力的另一個(gè)解釋。近日，中國(guó)改革基金會(huì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)王小魯發(fā)布了《灰色收入與國(guó)民收入分配》，報(bào)告中稱，2008年全國(guó)居民可支配收入總額為23.2萬(wàn)億元。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)是14萬(wàn)億元。2008年全國(guó)城鎮(zhèn)人均收入平均值為32154元，而不是統(tǒng)計(jì)局公布的15781元，兩者相差近一倍。當(dāng)然，這個(gè)報(bào)告遭到了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的駁斥，但也從側(cè)面反映了二三線城市實(shí)際上被低估的購(gòu)買力：這里才是未來(lái)真正支撐起大牌銷售高速增長(zhǎng)的地方。

　　二三線城市奢侈品消費(fèi)者什么樣？

　　二三線城市奢侈品消費(fèi)者就有以下幾大特征：重物質(zhì)性和炫耀性消費(fèi)、抱團(tuán)消費(fèi)、重體驗(yàn)和商務(wù)型消費(fèi)。

　　作為新增消費(fèi)者的主體，二三線城市消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和消費(fèi)意愿也已接近北京、上海等一線城市消費(fèi)者。不過(guò)，與一線城市消費(fèi)者相比，它們也有一些不同的消費(fèi)特性。針對(duì)這些不同的消費(fèi)特性，奢侈品牌可以相對(duì)應(yīng)地展開營(yíng)銷。

　　二三線城市奢侈品消費(fèi)者就有以下幾大特征：重物質(zhì)性和炫耀性消費(fèi)、抱團(tuán)消費(fèi)、重體驗(yàn)和商務(wù)型消費(fèi)。

　　在二三線城市，奢侈品消費(fèi)還不夠理性，屬于物質(zhì)性、炫耀性消費(fèi)階段，更看重品牌知名度，購(gòu)買奢侈品的頻率、數(shù)量比較大。有調(diào)查顯示，在家庭月收入5萬(wàn)~10萬(wàn)元之間以及10萬(wàn)元以上的消費(fèi)群體中，二三線城市的消費(fèi)者在奢侈品上的消費(fèi)金額，幾乎等同甚至超過(guò)一線城市。54.6%的二線城市消費(fèi)者認(rèn)為，價(jià)格高低不會(huì)影響他們對(duì)奢侈品牌的購(gòu)買，在高級(jí)服裝配飾上，二線城市每年花費(fèi)在2萬(wàn)元以內(nèi)的人群有74.9%，每年花費(fèi)2萬(wàn)~10萬(wàn)元的人群有23.5%，每年花費(fèi)10萬(wàn)~20萬(wàn)元的人群則與一線城市基本持平。

　　其次，“圈”消費(fèi)，從眾心理是很多二線富人消費(fèi)奢侈品的動(dòng)機(jī)。由于奢侈品消費(fèi)在中國(guó)近幾年才飛速崛起，二三線消費(fèi)者對(duì)于各類相關(guān)信息的不熟知也導(dǎo)致其只能通過(guò)模仿來(lái)快速學(xué)習(xí)。比如，宜興的老板們尤其喜歡結(jié)伴購(gòu)買。因此，奢侈品牌可以通過(guò)品牌俱樂(lè)部、SNS社區(qū)等打造一個(gè)圈子，并抓住意見(jiàn)領(lǐng)袖，舉辦一些活動(dòng)來(lái)吸引對(duì)其品牌有偏好的消費(fèi)者。

　　相對(duì)于產(chǎn)品本身，二三線奢侈品消費(fèi)者也體現(xiàn)出一線城市消費(fèi)者一樣的重體驗(yàn)的特點(diǎn)。由于了解、接觸奢侈品的途徑相對(duì)有限，二線城市的消費(fèi)者比一線城市更為看重銷售人員的專業(yè)建議。《2010中國(guó)奢侈品報(bào)告》表明，有43%的二線城市受訪者希望可以通過(guò)銷售人員認(rèn)識(shí)奢侈品品牌的歷史和價(jià)值，提高對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。因此，奢侈品牌應(yīng)當(dāng)積極提高銷售人員的素質(zhì)，使服務(wù)水平跟上消費(fèi)者需求。或者設(shè)置奢侈品網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，專業(yè)的購(gòu)物顧問(wèn)可以在線及時(shí)與消費(fèi)者溝通。

　　另外，高盛銀行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，奢侈品在商務(wù)送禮中應(yīng)用廣泛，這一現(xiàn)象在一線城市的受訪者中占了28%，在二線城市更高達(dá)36%，是香港和臺(tái)灣地區(qū)的3倍以上。其中，這個(gè)數(shù)據(jù)在華南和華西地區(qū)的二線城市更是超過(guò)38%，居全國(guó)之首。在適合作為禮品贈(zèng)送的奢侈品種類中，一線大牌的服裝配飾和小型皮具最受歡迎。37%的受訪者認(rèn)為，贈(zèng)送高檔錢包、圍巾、領(lǐng)帶、眼鏡之類的產(chǎn)品，價(jià)格適當(dāng)又尊貴體面。因此，奢侈品牌可以從產(chǎn)品著手，重視開發(fā)可能更受歡迎的大品牌的小產(chǎn)品。

　　善用網(wǎng)絡(luò)是二三線城市奢侈品消費(fèi)者的另一特色。美西時(shí)尚調(diào)查顯示，在其網(wǎng)站購(gòu)買過(guò)商品的消費(fèi)者中，北京、上海、廣州的客戶加起來(lái)僅占到30%左右，而其余50%皆來(lái)自二線沿海城市，重慶、成都等內(nèi)陸城市所占比重也與日俱增。因此，目前阿瑪尼等奢侈品牌已經(jīng)開始通過(guò)官方網(wǎng)店銷售當(dāng)季貨品。

　　如何解決擴(kuò)張難題？

　　二三線城市雖然市場(chǎng)潛力空間巨大，但目前在配套方面和一線市場(chǎng)相比仍然存在著巨大差距，因此，奢侈品廠家需要因地制宜，靈活應(yīng)對(duì)。

　　首先，二三線城市零售空間很有限，發(fā)現(xiàn)并將合適的店面成功拿下，必須具備豐富的本地經(jīng)驗(yàn)，而多數(shù)奢侈品牌對(duì)二三線城市零售物業(yè)市場(chǎng)的熟悉度有限。在難度較大的情況下，不妨看看杰尼亞（ErmenegildoZegna）的做法。對(duì)于進(jìn)入一個(gè)新城市而言，杰尼亞的代理商往往能幫助找到適合的店鋪位置，也更熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的法規(guī)、商業(yè)及稅收政策等。

　　其次，本地購(gòu)物賣場(chǎng)缺乏與奢侈品牌合作的經(jīng)驗(yàn)，而奢侈品牌管理理念和運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)可能與本地賣場(chǎng)大相徑庭。有些大的購(gòu)物中心即使經(jīng)過(guò)翻修也難以達(dá)到奢侈品牌的要求，而新投入使用的購(gòu)物賣場(chǎng)的預(yù)期市場(chǎng)業(yè)績(jī)，短期也難以判定，冒然投入風(fēng)險(xiǎn)很大。法國(guó)伊夫黎雪在這方面采取了因地制宜的策略：在店面的設(shè)計(jì)上，他們專程從法國(guó)運(yùn)來(lái)了18世紀(jì)的家具、燈具等，而在裝修風(fēng)格上會(huì)更貼近中國(guó)特色。對(duì)此，伊夫黎雪CEO說(shuō)，“中國(guó)人對(duì)我們的產(chǎn)品的好奇心更強(qiáng)，需求更強(qiáng)，思維也更加開放。這樣做也是要彰顯一種藝術(shù)生活的宗旨。”

　　最后，在二三線城市招募并留住合適的門店員工是奢侈品牌遇到的另一難題。培訓(xùn)出一個(gè)專業(yè)的門店銷售往往需要幾個(gè)月的時(shí)間，但優(yōu)秀店員仍非常容易流失。正如杰尼亞集團(tuán)董事長(zhǎng)保羅·杰尼亞（PaoloZegna）說(shuō)，一個(gè)合適的奢侈品門店店員，既要具備關(guān)于奢侈品的“全球?qū)＜乙庖?jiàn)”，又要具備“本土專業(yè)知識(shí)”。前者包括如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面而適當(dāng)?shù)慕M合、怎樣的產(chǎn)品陳列能夠更好地展現(xiàn)品牌形象，以及如何制定能夠增強(qiáng)核心價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略等，后者主要是指了解當(dāng)?shù)胤�律以及稅收政策，熟悉�?dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，能夠有效識(shí)別、開發(fā)顧客并與之溝通。

　　現(xiàn)在，奢侈品企業(yè)遇到了一個(gè)良好的時(shí)機(jī)，大批在一線城市受過(guò)高等教育的80后“逃離”一線城市，返回自己家鄉(xiāng)所在的二三線城市，他們之中不少人經(jīng)過(guò)培訓(xùn)就能夠迅速上手，他們當(dāng)中潛藏著大量的優(yōu)秀店員，奢侈品企業(yè)應(yīng)該大力挖掘。

　　奢侈品市場(chǎng)兩極分化

　　全球奢侈品產(chǎn)品都把中國(guó)視為“大客戶”，在中國(guó)二三線城市大舉擴(kuò)張。據(jù)世界奢侈品協(xié)會(huì)公布的《世界奢侈品報(bào)告藍(lán)皮書》報(bào)告稱，目前，中國(guó)市場(chǎng)上可以找到全球近2/3的奢侈品牌，預(yù)計(jì)到2013年，剩下的1/3空白也可能被填滿。但人們擔(dān)心，奢侈品牌在大舉在中國(guó)擴(kuò)張的過(guò)程中，是否也會(huì)遇到難以維系高端品牌形象的挑戰(zhàn)？

　　世界奢侈品協(xié)會(huì)中國(guó)首席執(zhí)行長(zhǎng)歐陽(yáng)坤認(rèn)為，中國(guó)奢侈品市場(chǎng)兩極分化是必然的。在未來(lái)1~3年內(nèi)，一線奢侈品牌將面臨中國(guó)高端市場(chǎng)對(duì)它們洗牌的挑戰(zhàn)。一方面，隨著新消費(fèi)者不斷涌入，奢侈品人群的層次與定位將越來(lái)越模糊，為了彰顯身份，一些高端消費(fèi)者不得不放棄大多數(shù)人都喜歡的奢侈品牌，選擇更“高級(jí)”的產(chǎn)品。“就像如果大多數(shù)下屬都用LV、GUCCI，老板一定會(huì)購(gòu)買Hermes。”另一方面，北京、上海的高層次消費(fèi)者已日趨成熟，會(huì)逐漸傾向于購(gòu)買“自我個(gè)性”的奢侈品，離開大眾導(dǎo)向。

　　這會(huì)讓較早進(jìn)入中國(guó)的LV、GUCCI等主流奢侈品處境尷尬。LV在北京、上海這些高端消費(fèi)者集中的城市，門店銷售每年都下滑5%至10%。雖然其內(nèi)部在加緊模式的調(diào)整，希望留住頂級(jí)消費(fèi)者，不過(guò)結(jié)果還是令人失望。雖然不少專業(yè)人士認(rèn)為，LV、GUCCI等主流奢侈品的未來(lái)在二三線市場(chǎng)，但它們能因此維系好長(zhǎng)久以來(lái)高高在上的品牌形象嗎？