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    商業地產開發及經營管理中流傳一個"真理"，購物中心采用只租不售的開發模式才可能成功，以大家所熟知的廣州天河城為例，建成后只租不售， 1996年開業，經營至今可謂取得業界矚目的巨大成功，并成為業內爭相仿效借鑒學習的對象。目前廣州天河城首層的最高租金已突破3000元/平方米，年租金收入接近4億元。同時也由于只租不售，天河城前期的投入花了10年才全部收回，這對于一些資金實力不雄厚的開發商不能不說是一個嚴峻的考驗。

   另一方面，商業地產的的經營一直都面臨一個難題，對于已經出售的商鋪，由于物業持有者沒有所有權，對于項目的統一規劃和招商無形是個不小的難題。

    那么對于購物中心究竟是只租不售，或是租售結合呢？在該問題上，兩位在商業地產運營及咨詢的專業人士就此展開激烈的探討：

    楊軍艇，原天河城副總裁，現任百嘉信集團副總裁。較早期曾經提出"購物中心堅持只租不售，才能獲成功；經營失敗的購物中心大多由于分散售出其物業的所有權，從而導致后期經營的失敗"。

    張齡方，商業地產/零售業咨詢及市場研究專家，歷經大量商業地產個案研究，從不少的商業個案發展軌跡中找到規律：從投資商的角度來講，購物中心應該按一定比例，有規劃地進行租和售，經營者的首要使命是保障投資商的利益，減低開發商的風險和資金壓力，只要租售比例恰當，同樣可以獲取成功。只租不售并不能從根本上避免業態組合不合理、租金水平低或出租率低的情況出現，購物中心的租金水平和業態組合一定是通過市場之手來不斷調節，直至達到理想狀態，所以購物中心一定要賣，關鍵是如何賣！

     楊軍艇：購物中心只租不售，可確保項目經營規劃的統一，提升項目形象，利于項目長遠發展，一旦購物中心出售的比例失控，業主與營運商利益容易產生矛盾及沖突，也加大了后期營運方管理的難度。

    張齡方：購物中心應按一定比例租售結合，既能確保開發商的利益，減低開發商的資金壓力；如果租售比例合理，同樣可以實現經營規劃的統一，確保項目可持續發展。租售結合的模式，就是租一部分售一部分，開發商可將部分物業出售以平衡資金壓力和經營風險的矛盾；然后將主要租金承受力強的地方進行租賃經營，通過市場之手來調節租金水平，最終將會到達一個理想的平衡狀態。

   楊軍艇：如果購物中心部分商鋪出售，往往會引起業主利益與購物中心整體利益的矛盾，如正佳廣場出售負一層后，引起業主與經營方的矛盾。

    張齡方：購物中心的開發需要投入大量的資金，如果需要持續滾動開發，開發商則需要在項目建成后就回收一部分資金，即使勉強開業，經營一段時間后，也會因資金問題而將整個項目轉手或出讓。購物中心并不是一開業就能馬上做旺以及達到較高租金水平的，市場的培育需要經過相當一段時間，即使在商業繁華地段也不例外，正佳廣場就是一個例子，剛開業時人流稀疏，與人滿為患的天河城相比簡直天壤之別。但經過2年多的市場培育和一浪接一浪的市場推廣活動，目前正佳廣場已逐漸被市場所接受，現在正佳廣場的租金水平也達到了比較理想的狀態，這正是市場無形之手在產生調節作用；相反某些項目由于資金不足，連市場培育期，甚至開業期都熬不過。
楊軍艇：只租不售可以較好地控制購物中心的業態規劃，防止由于業態規劃混亂而導致購物中心的經營不善。如果商鋪已經出售，商鋪業主只關注租金水平，只要商家能支付租金，商鋪業主對于商家經營的業態是毫不理會的。這就給購物中心經營者帶來管理難度。

     張齡方：購物中心的業態規劃是有必要的，但業態規劃必須符合市場需求，我認為購物中心的業態規劃正確與否，應該由市場去檢驗，并不是由發展商說了算。市場選擇了什么，我們就規劃什么。目前不少的發展商在項目定位及規劃時沒有遵循市場規律，只從自己期望的角度考慮，一廂情愿地想開發購物中心，最終項目一定會失敗！

    業態規劃必須遵循市場規律，這個問題往往沒有引起發展商足夠的重視。市場經濟在中國已經實行30年，在商業地產似乎沒有很好的應用。

     以北京路為例，北京路也可以看作一個購物中心，一個扁平的購物中心，其業態是沒有專人去進行規劃的，各式業態，商家均可以進駐經營，前提是有能力去支付很高的租金水平，大家可以看到目前北京路商業非常繁榮。市場經濟的精髓就在于通過各種市場行為及手段來實現資源的有效配置，北京路商業街就是通過租金水平悄悄地進行業態規劃，不是所有的商家能夠支付高額的租金，就是這個租金水平在業態規劃中的作用。天河城也是這樣，首層高額的租金，只有高額利潤的商家可能承受，同樣是一個市場的選擇過程。因此期望通過只租不售的方式去規劃購物中心的業態本身就存在風險，應該是市場需要什么，我們就規劃什么，如果市場認同天河城賣臭豆腐，那就讓天河城購物中心成為一個專賣臭豆腐的地方。

     楊軍艇：只租不售是目前國際盛行的購物中心開發模式，眾多國際大型購物中心開發商及運營商通過只租不售的模式，獲取長期而穩定的租金收益，既帶來穩定的現金流，也享受到物業升值帶來的好處。

    張齡方：的確，只租不售帶來長期而穩定的租金收益，但前提是該商業項目具有較好的發展前景，否則租金收益從何而來？

    購物中心在國內發展的歷史并不長，無論是開發、經營或管理方面的專業人才嚴重潰乏，這是購物中心在國內進行持續良性發展必須面臨的重大考驗之一。以項目開發為例，在國內我們可以見到一些項目，對項目前期研究的投入及重視程度不足，在購物中心如何進行市場定位、業態功能如果合理規劃等問題上未能通過科學的研究及論證就草率決定投資開發，這本身就已構成一個巨大的風險，如果開發商堅持只租不售，風險的承擔者最終仍然是開發商；相反，如果發展商出售部分面積，可以有效把經營風險轉嫁到買家上，同時，也把潛在的高收益轉移到買家上。

     另外隨著商業地產行業競爭的日漸激烈，招商壓力不斷增大，使各業態商家，尤其是知名零售商家及主力店的議價能力越來越大，逼使購物中心運營商在租金收益上不容易達到理想水平。若采取散租模式，可能提高預期的租金收益，但如果大部分或全部散鋪，缺乏具號召力的主力店，會對整體項目的吸引力構成一定的負面影響，為項目的經營失敗埋下伏筆。

     張齡方：購物中心一定要賣，關鍵是如何去賣，有關賣的時點，我認為有幾個思路：

    1項目開業前賣出 在項目開業前，可以通過強勢的宣傳推廣，有秩序，有規劃地出售部分商鋪，能有效降低發展商資金壓力。正佳在項目開業前銷售負一層商鋪，套現接近10億；還有中華廣場，北京路名盛廣場，上下九步行街的名匯等項目，都能在項目開業前通過出售商鋪回籠資金。

    2 項目經營中出售 由于發展商承受巨大的資金壓力，在項目經營過程選擇出售都未嘗不是一種緩解資金壓力的方式，特別是當購物中心經營情況日漸好轉，發展商可以賣得一個好價格，收回投資之余還可以獲取利潤，從而繼續利用收回資金進行新項目開發，但經營中出售會面臨風險，若經營情況未預理想，售價會面臨壓力，如華南MALL，由于前期經營情況不佳，目前整體出售的價格也較低。

     3  資產證券化同樣是一種出售方式，就是利用項目的商業價值引入策略投資者,甚至是公開上市，這種方式需要結合企業的發展規劃及所處的發展階段而定，在合適的時間點執行合適的策略。

     以天河城為例，目前的如此高的租金水平，其出售價格一定非常可觀，預期僅僅出售首層便可以超過15億，15億足以再開發一個天河城；又或者將其資產證券化套現以建設新項目，達到不斷擴張的目的，這才是真正投資者所具備的眼光。

    張齡方：購物中心在出售過程中，我認為出售比例及出售區域的控制是非常關鍵，一般情況下，購物中心出售的面積不宜超過總面積的25％，荔灣廣場出售的面積超過25％，所以目前經營并不理想，正佳出售面積低于25％，所以經營漸入佳境；另外，出售的區域一定要統一，如計劃出售負一層，就只售負一層。切忌各樓層都有部分出售，這會對后期經營管理帶來很大的負面影響。

    楊軍艇：誠然，天河城目前取得的輝煌是十年來發展累積的成果，但是天河城在初期也面臨巨大的投資回收壓力，這也并不是每一個開發商所能承受的，若開發商承受不了，項目就可能胎死腹中。

   只租不售和租售結合是購物中心開發的兩種模式，目前很多人看到了只租不售所帶來的好處，這背后也隱藏著開發商所承受的巨大壓力。購物中心采用租售結合的開發模式也不乏成功案例，如廣州的正佳廣場及中華廣場，正是由于當時的出售了一定比例的商鋪，某種程度上得以緩解資金壓力，即使在日后運營上遇到問題，仍然可通過科學的管理得以化解；同時，我們都可以看到，即使是只租不售的項目，也不一定會成功，因此只租不售，或租售結合都不是購物中心成功的必然因素。

    站在發展商的角度，投資開發項目是為了實現效益最大化，無論采用可種方式都需要向這個目標邁進，至于是短期效益最大化，或是長期效益最大化，或是發展商有自身的戰略發展方向，這都是影響采用何種方式的原因。

   編者寄：兩位專業人士中，一位是在購物中心開發運營方面具豐富經驗的業內人士，一位是在商業地產/零售業咨詢方面的專家，他們在購物中心只租不售，或是一定要出售的問題上各抒己見，或許他們仍然堅持的自己觀點，或許他們都被對方的觀點所說服，但他們的思想，他們的觀點都為商業地產開發商，營運商等各方面人士提供一個思考的空間。