主持人：大家在做商業地產購物中心的時候，很多開發商關心招商的問題，希望國際一流的品牌，對其他的商戶起到示范作用，也起到積極的作用，今天也請到兩位專家，請兩位先生，貢獻自己的智慧。

　　華貿商業管理有限公司副總李斌

　　李斌：我是代表華貿中心的開發商來參加本次的會議，國華置業是一個新的公司成立6年多的時間，在華貿中心的開發商，也是在做一個新嘗試，我們在最早立項的時候主要考慮是商業地產能否生存的問題，生存是硬道理，不管規劃如何你想做成什么樣，最起碼你有收益，未來能長時間存活下去，對于主持人提到一個商業地產的招商問題，我們在前期遇到很多困惑，究竟什么樣的商戶能夠進入到我們華貿中心商圈里面，同時給我們帶來很好的效益，在最早期我們也考慮最基本的業態，如果能進入購物中心至少不會被餓死，比如大型綜合超市，還有一些兒童游樂設施，甚至更細的一些專業書店，把這些所有的業態消費者需要的日常能夠消費的產品集中在一起，至少能保證購物中心的生存，這是最初的華貿中心的想法，到了后期我們考慮土地是不可再生的，土地的價值是在土地上建造的建筑本身的影響力有關的，建筑里面經營什么產品，它的品牌檔次也影響到土地本身的價值。

　　華貿的位置還是比較好，我們覺得如果浪費這塊土地資源是犯罪，在商戶選擇上我們要提高檔次，對周邊消費群體進行一個定位，在CBD區在北京市場上消費比較高的區域，對這些群體提出一些方案，大家現在看到新光天地的開業，包括我們提供的酒店，還有一組阿瑪尼的獨立建筑，這些組合在一起形成自己的一個商圈，在招商階段也在不斷思考，未來零售行業它的發展趨勢，總的來說我們認為，有三個有需要注意的地方：專業化、規范化、市場化。

　　我先說專業化，在我們招商過程中曾經受到美國三野地產邀請，直接投資建設經營購物中心超過1000家，它在管理上非常專業化，它把所有能把外包的交給專業公司來做，包括設計建造，未來的經營階段，還有它的物業全部是由外部的公司來替它進行運營管理，所以我想未來中國購物中心發展的方向在專業化領域要有所提升，更多利用專業公司來提供相關的服務。第二個就是要規范化，剛才邢總也提到購物中心專業委員會正在從事一項重要的工作，提高購物中心開發的標準。我認為現在很多房地產開發商，購物中心運營商，在接手購物中心的時候，一般是不規范的，對購物中心的經營者都會起到很具體的操作規范，對這個規范是不是完全的能夠實施，這個對于我們開發商或者是運營商都會存在一定的疑惑。舉一些簡單的例子，超過60平米的商戶必須要開兩個門保留消防通道，政策上的規范，在實際開發過程中對商業的設計、對運營團隊的管理都會帶來很大的困難，我們也希望購物中心年會在制訂標準的時候，從市場角度實用角度，給我們帶來招商和運營便利。

　　第三個就是市場化，目前中國市場上，特別是一些高度發達的，我們所說的一線市場，商業競爭特別激烈，不斷涌現的購物中心還是加入到這里，這完全是一個市場行為，只有有購買力的地方，就會有人來開發。我跟一些商戶也聊過，包括一些品牌，進入北京市場甚至進入中國市場，雖然有很多商業物業，但是找不到他們合適的場所，有可能是因為目前同質化競爭比較激烈，也有可能因為專業市場不夠發達。曾經有些地產商在交流的時候問我，“我們想開發一個購物中心，我們是做高檔還是做中檔？”我在回答的時候是比較困難，我說如果你不考慮它作為一個腦海中想象的購物中心，而是想象成一個地區零售場所，你有很大的空間可以發揮，我們說中關村電腦IT行業的批發市場也是零售企業，再往大說都是零售服務行業的一個范疇，不是所有的房地產蓋一個樓里面都較百貨公司，如果大家都往這條路走的話，整個市場都會競爭非常激烈，未來零售行業的發展是多元化而且會更加專業化。

　　我們和新光天地的合作，是基于原來臺灣的新光三月它提出的零售趨勢，新光三月在臺灣是做的百貨公司，來到中國是把百貨公司向購物中心延伸的，未來很多購物中心的從業者有沒有把購物中心向百貨公司延伸，這需要專業市場的繁榮，之所以提出這個定義，向購物中心理念引進的商戶很多，比如做化妝品的，把百貨公司的職能替代，百貨公司建設都是按照品類區分的，購物中心在未來發展的時候，也可以考慮按照專業店的方式來替代百貨公司的經營，購物中心實際上可以往百貨公司的方向進行規劃，剛才主持人提到在招商方面有什么建議，我這只是個人的想法，如果有些希望在這方面進行更深入的探討，會后可以一起聊聊，謝謝大家！

　　金源燕莎購物中心副總經理徐靜濤

　　徐靜濤：剛才主持人提到招商的問題，我個人理解，大家都認為招商很困難，實際上是誤區，我們在座是搞購物中心的，招商是整個購物中心的開業之前的成果，但是由于我們往往很多工作沒有做到位，所以招商很失敗，所以他們怪罪招商最后一個動作，實際上大量工作沒有做好，如果前期工作做好，一點都不難。購物中心難在運營，如果一個很不知名的品牌通過購物中心的運作，可以讓這個品牌打響，所以大家說招商難，實際上不難，是一個誤區，把很多矛盾掩蓋以后，說招商難，有三個方面大家需要注意一下。

　　第一個是定位，如果前期定位不準確，有在縣級市要招LV、阿瑪尼花幾千萬裝修，那不可能，所以要做很好的定位。第二是觀念的問題，包括我自身，我在做購物中心是做百貨的，燕莎開業的時候也逃脫不了百貨的做法，很多百貨店的觀念我們不能用在購物中心的觀念里面，包括很多招商的時候，你們可以看一下，在我們中國國內，購物中心有同質化的趨勢，除了本質的區別之外，百貨店是扣點的形式，購物中心是租金的形式，只有這樣的區別，很多運作的時候，我們招商組合我覺得這些跟百貨店是不一樣的，因此我們不能用傳統的百貨做法來做，也不能用百貨的做法招購物中心，這是不可能的，所以這個觀念要發生變化，包括還有其他的一些觀念發生變化。最后就是市場的問題，實際上招商大家覺得很難，如果你是零租金肯定不難，有一個收益駁議的過程，談來談去，作為開發商來說還有品牌供應商，很多供應商是做住宅出生的，把房子賣掉的，沒有想到持續性，如果說作為開發商也好，還是品牌供應商也好，很準確的定位，加上很好的資金的支持，宏觀經濟緊縮對住宅有影響，對購物中心也有影響，購物中心只租不售的，從這個意義上說，雙方對租金的考量要注意一下，如果這些問題解決了，就不難。

　　我在一線城市和二線城市都招商過，所以如果在座各位開購物中心的時候，一定要把前期的工作做好，招商只是一個結果，謝謝！